Jak sprzedawać na Amazonie? Kto może to robić? Co trzeba wiedzieć, zanim zaczniesz

Amazon to nie tylko sklep. To potężna machina sprzedażowa, która pozwala polskim markom i twórcom docierać do klientów w całej Europie i USA bez konieczności budowania własnej infrastruktury w każdym z tych krajów. Jeśli zastanawiasz się, czy Twój produkt znajdzie tam nabywców, odpowiedź brzmi: najprawdopodobniej tak. Pytanie tylko, jak zrobić to mądrze, by nie utonąć w gąszczu formalności.

W tym poradniku przeprowadzimy Cię przez proces wejścia na tę platformę. Pokażemy Ci, jak sprzedaż na Amazon może zmienić skalę Twojego biznesu i na co zwrócić uwagę, by Twoje paczki docierały do klientów szybko i bezpiecznie.

Kto może sprzedawać na Amazonie?

Każdy, kto posiada zarejestrowaną działalność gospodarczą, a w niektórych przypadkach również osoby prywatne i artyści.

Platforma jest otwarta dla szerokiego grona odbiorców. Nie musisz być wielką korporacją, by zaistnieć w tym ekosystemie. Największą grupę sprzedawców stanowią właśnie małe i średnie przedsiębiorstwa.

Kto odnajdzie się tu najlepiej?

Platforma jest zaprojektowana tak, by pomieścić różne modele biznesowe. Nie musisz mieć potężnego magazynu, by zacząć. Najważniejszy jest pomysł i rzetelność, bo Amazon ponad wszystko stawia zadowolenie kupującego.

• Właściciele sklepów e-commerce – Jeśli prowadzisz sklep w Polsce, Amazon pozwoli Ci wyjść poza granice kraju przy minimalnym ryzyku.
• Producenci i marki własne – Masz unikalny produkt? Możesz go zarejestrować w Amazon Brand Registry i chronić swoją markę, budując jej rozpoznawalność na całym świecie.
• Twórcy rękodzieła – Specjalna sekcja Amazon Handmade jest dedykowana osobom, które tworzą unikatowe przedmioty. To doskonałe miejsce dla artystów i rzemieślników.

Podział sprzedawców na platformie:

Rejestrując konto na platformie, spotkasz się z takim podziałem:

• Właściciele marek (Private Label) – Tworzysz własne produkty pod własną marką. To model o największym potencjale marży, ale też wymagający największych inwestycji i czasu.
• Resellerzy (Hurt i Arbitraż) – Kupujesz produkty znanych marek i odsprzedajesz je z zyskiem.
• Twórcy i artyści – Osoby tworzące unikatowe przedmioty ręcznie.
• Firmy B2B – Producenci dostarczający towary dla innych firm.

Tip: Zanim zarejestrujesz konto, upewnij się, że Twoje produkty nie znajdują się na liście towarów zakazanych lub wymagających dodatkowych certyfikatów (np. elektronika czy suplementy diety).

Specjalistyczne programy: Gdzie pasuje Twój biznes?

Amazon przygotował dedykowane ścieżki dla różnych grup twórców, co pozwala na lepsze dopasowanie narzędzi do typu asortymentu.

Zamiast wrzucać wszystkich do jednego worka, platforma oferuje programy, które ułatwiają start konkretnym branżom. Wybór odpowiedniego programu na początku oszczędzi Ci czasu i pieniędzy.

Przegląd programów Amazon

Program	Dla kogo?	Główne korzyści
Amazon Handmade	Rzemieślnicy, artyści (produkty ręczne)	Brak miesięcznej opłaty profesjonalnej, dedykowany profil artysty.
Amazon Business	Sprzedawcy B2B	Możliwość wystawiania faktur netto, ceny ilościowe dla firm.
Amazon Launchpad	Innowacyjne startupy	Wsparcie marketingowe, pomoc w globalnym skalowaniu marki.
Amazon Renewed	Produkty odnowione i używane	Dostęp do kategorii z ograniczoną konkurencją dla sprawdzonych dostawców.

Amazon Handmade – raj dla rzemieślników

Jeśli tworzysz ceramikę, biżuterię lub meble, ten program jest dla Ciebie. Amazon rygorystycznie weryfikuje twórców – musisz udowodnić, że Twoje produkty nie powstają na linii montażowej. W zamian otrzymujesz prestiżową odznakę i dostęp do klientów szukających prezentów z duszą.

Amazon Business – sprzedawaj paletami

Wiele osób zapomina, że Amazon to też potężna platforma zakupowa dla firm. Jeśli Twoje produkty kupują biura, warsztaty czy szkoły, Amazon Business pozwoli Ci automatycznie wystawiać faktury VAT i oferować zniżki przy zakupach hurtowych. To sposób na stabilne, duże zamówienia.

Jak zacząć sprzedawać na Amazonie krok po kroku?

Proces zaczyna się od założenia konta sprzedawcy, wyboru planu oraz przygotowania niezbędnej dokumentacji.

Zanim wystawisz pierwszy produkt, musisz przejść przez proces weryfikacji. Amazon bardzo rygorystycznie podchodzi do bezpieczeństwa, dlatego przygotuj się na dostarczenie skanów dokumentów tożsamości, wyciągów bankowych oraz potwierdzenia prowadzenia firmy.

Etapy rejestracji:

1. Wybór rynku – Możesz zacząć od Amazon.pl, ale pamiętaj, że jedno konto daje Ci dostęp do rynków w Niemczech, Francji, Włoszech czy Hiszpanii.
2. Wybór planu – Masz do wyboru plan Indywidualny (płacisz od sprzedanej sztuki) lub Profesjonalny (stały abonament miesięczny).
3. Weryfikacja tożsamości – Amazon sprawdzi, czy Ty to Ty. Przygotuj paszport lub dowód osobisty oraz aktualne potwierdzenie adresu.

Jak założyć konto sprzedawcy?

Rejestracja odbywa się na stronie sell.amazon.pl i wymaga podania precyzyjnych danych firmy, numeru konta oraz danych osoby kontaktowej.

Proces ten przypomina zakładanie konta w banku – system musi mieć pewność, że jesteś rzetelnym przedsiębiorcą. Przygotuj skan dowodu osobistego lub paszportu, wyciąg z konta (nie starszy niż 90 dni) oraz aktywną kartę kredytową, która posłuży do rozliczeń. Pamiętaj, aby dane w formularzu były identyczne z tymi na dokumentach – nawet drobna różnica w adresie może spowodować odrzucenie wniosku.

Tip: Podczas rejestracji system zapyta o kody kreskowe Twoich produktów. Jeśli planujesz własną markę, zaopatrz się w oficjalne numery GTIN z organizacji GS1. Amazon rygorystycznie sprawdza ich autentyczność.

Co to Amazon Seller Central?

To Twój główny panel sterowania biznesem, w którym zarządzasz każdym aspektem obecności na platformie.

Gdy przejdziesz weryfikację, otrzymasz dostęp do Seller Central. To tutaj dodajesz produkty, tworzysz opisy i wgrywasz zdjęcia. Panel pozwala Ci na bieżąco monitorować, jak przebiega Twoja sprzedaż na Amazon, zarządzać cenami i odpowiadać na wiadomości od kupujących. Znajdziesz tam również rozbudowaną sekcję raportów, która pokaże Ci, jakie zyski generuje Twój sklep po odjęciu wszystkich prowizji. Dzięki aplikacji mobilnej możesz kontrolować swój biznes z dowolnego miejsca na świecie, co daje Ci ogromną swobodę w działaniu.

Jak przebiega realizacja zamówień na Amazonie?

Sposób realizacji zamówienia zależy od modelu, na który się zdecydujesz: wysyłka własna (FBM) lub powierzenie logistyki platformie (FBA).

Kiedy klient złoży zamówienie, system natychmiast Cię o tym poinformuje. W modelu FBM Twoim obowiązkiem jest sprawne zapakowanie towaru i przekazanie go przewoźnikowi w zadeklarowanym terminie.

Jeśli jednak wybierzesz Amazon FBA, cały proces po sprzedaży dzieje się automatycznie. Pracownicy magazynu Amazona kompletują zamówienie, pakują je w pudełka z logo platformy i wysyłają do klienta. Ty musisz jedynie zadbać o to, by towar został wcześniej dostarczony do ich centrum logistycznego. Taki podział obowiązków pozwala Ci skupić się na rozwoju oferty, podczas gdy maszyna logistyczna zajmuje się resztą.

Cecha procesu	Model FBM (Własny)	Model FBA (Amazon)
Pakowanie	Robisz to osobiście lub w swoim magazynie	Robi to za Ciebie Amazon
Przewoźnik	Ty wybierasz firmę kurierską	Amazon korzysta ze swoich partnerów
Śledzenie przesyłki	Musisz ręcznie wpisać numer nadania	System generuje dane automatycznie
Obsługa klienta	Ty odpowiadasz na pytania o status paczki	Amazon zajmuje się zapytaniami o dostawę

Czym jeszcze różni się Amazon FBA od FBM?

Różnica polega na tym, kto zajmuje się magazynowaniem i wysyłką towaru: Amazon czy Ty.

To jedna z najważniejszych decyzji, jakie podejmiesz jako Amazon Seller. Wybór modelu logistycznego bezpośrednio wpływa na Twoje marże, widoczność ofert oraz czas, jaki będziesz poświęcać na obsługę zamówień.

Porównanie modeli logistycznych

Cecha	Fulfillment by Amazon (FBA)	Fulfillment by Merchant (FBM)
Magazynowanie	W magazynach Amazona	W Twoim własnym magazynie
Wysyłka	Obsługiwana przez Amazon	Obsługiwana przez Ciebie
Obsługa zwrotów	Po stronie Amazona	Po Twojej stronie
Odznaka Prime	Automatycznie przyznawana	Wymaga spełnienia surowych norm
Koszty	Opłaty za magazynowanie i realizację	Koszt kuriera i własnego magazynu

Wybierając Amazon FBA, zdejmujesz z siebie ciężar logistyki. Twoje produkty stają się częścią programu Prime, co znacząco podnosi zaufanie klientów. Jeśli jednak wolisz mieć pełną kontrolę nad procesem wysyłki i dysponujesz atrakcyjnymi umowami z przewoźnikami, model FBM może okazać się bardziej opłacalny.

W modelu FBM warto postawić na sprawdzone usługi kurierskie dla e-commerce, które zagwarantują terminowość wymaganą przez platformę.

Pamiętaj, że Amazon surowo karze sprzedawców za opóźnienia w dostawach.

Jakie są koszty sprzedaży na Amazonie?

Sprzedawca ponosi koszty abonamentu, prowizji od sprzedaży oraz ewentualnych opłat logistycznych.

Finanse to fundament. Musisz dokładnie policzyć, ile zostanie w Twojej kieszeni po odjęciu wszystkich danin dla platformy. Sprzedaż na Amazon nie jest darmowa, ale w zamian otrzymujesz dostęp do gotowej infrastruktury i milionów klientów gotowych do zakupu.

Główne składowe kosztów:

• Plan Profesjonalny – Około 165 PLN (39 EUR) netto miesięcznie. Stawki mogą się zmieniać zależnie od kraju i kursów walut.
• Prowizja od sprzedaży (Referral Fee) – Zazwyczaj wynosi od 8% do 15% wartości produktu, zależnie od kategorii.
• Opłaty FBA – Jeśli korzystasz z fulfillment by Amazon, zapłacisz za każdy wysłany przedmiot oraz za zajmowaną przestrzeń magazynową.
• Koszty przewalutowania – Jeśli sprzedajesz na rynkach zagranicznych, a wypłaty otrzymujesz w PLN, licz się z prowizjami za przewalutowanie.

Ile naprawdę zarobisz?

Jak widzisz, budżet musi uwzględniać abonament, prowizje od sprzedaży oraz opłaty za przechowywanie i wysyłkę towaru.

Zanim zaczniesz, stwórz tabelę w Excelu. Sprzedaż na Amazon wiąże się z wieloma drobnymi opłatami, które sumarycznie mogą zjeść Twoją marżę, jeśli ich nie przewidzisz.

Przykładowe zestawienie kosztów:

Rodzaj opłaty	Plan Indywidualny	Plan Profesjonalny
Abonament miesięczny	0 PLN	ok. 165 PLN (netto)
Opłata od sztuki	ok. 4 PLN	0 PLN
Prowizja (Referral Fee)	8-15% ceny sprzedaży	8-15% ceny sprzedaży
Fulfillment by Amazon	Zależna od wagi i wymiarów	Zależna od wagi i wymiarów

Pamiętaj o podatkach. Jeśli korzystasz z magazynów FBA w innych krajach, często konieczna jest lokalna rejestracja VAT – OSS nie zawsze wystarczy.

Ile trzeba mieć budżetu na start sprzedaży na Amazonie?

To jedno z najczęstszych pytań początkujących sprzedawców — i słusznie. Samo założenie konta to dopiero początek. Największym wydatkiem jest przygotowanie produktu i jego wypromowanie.

Minimalny budżet startowy zależy od modelu biznesowego, ale w praktyce obejmuje kilka elementów:

• Rejestracja i konto sprzedawcy – Opłata za plan profesjonalny, podstawowe formalności i przygotowanie dokumentów.
• Zakup lub produkcja pierwszej partii towaru – Najczęściej od kilkudziesięciu do kilkuset sztuk, by osiągnąć sensowną cenę jednostkową.
• Logistyka i magazynowanie – Transport do magazynu, opłaty FBA lub przygotowanie własnego procesu wysyłki.
• Materiały sprzedażowe – Zdjęcia produktowe, opisy, grafiki A+ Content.
• Reklama startowa – Budżet na kampanie Sponsored Products, które zwiększają widoczność nowej oferty.

W modelu private label realny próg wejścia często zaczyna się od kilku–kilkunastu tysięcy złotych. W przypadku resellerów lub sprzedaży handmade może być niższy, ale nadal wymaga przygotowania zapasu finansowego na pierwsze miesiące działania.

Największym błędem jest start „na styk”. Pierwsze tygodnie sprzedaży rzadko przynoszą zysk — to etap zbierania opinii, testowania cen i optymalizacji ofert.

Co to jest Amazon Brand Registry i dlaczego warto tam być?

Amazon Brand Registry to narzędzie do ochrony własności intelektualnej, które daje Ci wyłączność na edycję Twoich ofert i dostęp do zaawansowanych statystyk.

Jeśli produkujesz własne towary lub tworzysz rękodzieło, rejestracja marki jest niezbędna. Dzięki niej unikniesz sytuacji, w której inni sprzedawcy „podpinają się” pod Twoje oferty z tańszymi zamiennikami. Zyskasz również dostęp do A+ Content, czyli bogatych opisów produktów ze zdjęciami i filmami, które znacznie lepiej konwertują.

Korzyści z rejestracji marki:

• Możliwość stworzenia własnego Brand Store (mini-sklepu wewnątrz Amazona).
• Dostęp do statystyk wyszukiwanych haseł przez klientów.
• Skuteczna walka z podróbkami.
• Większa wiarygodność w oczach kupujących.

Jakie produkty najlepiej sprzedawać na Amazonie?

Najlepiej sprzedają się przedmioty lekkie, małe, o niskiej awaryjności i wysokim popycie całorocznym.

Wybór asortymentu to proces, który wymaga analizy danych, a nie intuicji. Unikaj produktów sezonowych na start, chyba że masz bardzo duży budżet na marketing. Skup się na rzeczach, które łatwo wysłać. Im mniejsza paczka, tym niższe koszty logistyczne, co bezpośrednio przekłada się na Twój zysk.

Tip: Używaj narzędzi takich jak Helium 10 lub Jungle Scout, aby sprawdzić, ile sztuk danego produktu sprzedaje konkurencja. To pozwoli Ci oszacować potencjał rynku zanim zainwestujesz w towar.

Kiedy Amazon NIE jest dobrym wyborem?

Choć sprzedaż na Amazon daje ogromne możliwości skalowania biznesu, nie w każdym przypadku będzie opłacalna. Są sytuacje, w których wejście na platformę może generować więcej kosztów niż realnych zysków.

• Niska marża produktu – Jeśli po odjęciu kosztów produkcji zostaje Ci mniej niż ok. 25–30% marży, prowizje, reklamy i logistyka mogą ją całkowicie „zjeść”.
• Duże i ciężkie towary – Produkty o dużych gabarytach generują wysokie koszty magazynowania i wysyłki, szczególnie w modelu FBA. W wielu przypadkach lokalny e-commerce okazuje się bardziej opłacalny.
• Produkty regulowane – Suplementy diety, elektronika, kosmetyki czy zabawki dla dzieci często wymagają certyfikatów i dodatkowych dokumentów. Proces wprowadzania ich na platformę bywa długi i kosztowny.
• Brak kapitału na marketing – Widoczność produktów na Amazonie w dużej mierze zależy od reklam wewnętrznych. Start bez budżetu na promocję znacząco utrudnia sprzedaż i wydłuża czas osiągnięcia rentowności.

W praktyce Amazon najlepiej sprawdza się tam, gdzie produkt ma zdrową marżę, niewielkie rozmiary i stabilny popyt przez cały rok.

Logistyka e-commerce – serce Twojej sprzedaży

Niezależnie od tego, czy wybierzesz Amazon FBA, czy będziesz wysyłać towary samodzielnie, logistyka zadecyduje o Twoim sukcesie. W modelu FBA musisz dostarczyć towar do magazynów Amazona. Tutaj liczy się precyzja – paczki muszą być odpowiednio oznakowane i spełniać rygorystyczne normy.

Jeśli zdecydujesz się na model własny, potrzebujesz partnera, który rozumie dynamikę handlu międzynarodowego. Szybka dostawa to dzisiaj standard, a nie luksus. Dzięki sprawnym procesom zyskasz pozytywne opinie, które są motorem napędowym każdej aukcji.

Jakie błędy najczęściej popełniają nowi sprzedawcy na platformie Amazona?

Najczęstsze błędy to brak analizy kosztów, ignorowanie regulaminu platformy i słaba jakość zdjęć.

Amazon nie wybacza błędów. Jeśli Twoje konto zostanie zablokowane z powodu skarg klientów lub opóźnień w wysyłce, odzyskanie go może zająć tygodnie.

Czego unikać?

• Kopiowanie opisów od konkurencji – Algorytm to zauważy, a Twoja oferta będzie niżej w wynikach wyszukiwania.
• Słabe zdjęcia – Na Amazonie kupuje się oczami. Profesjonalne zdjęcia na białym tle to podstawa.
• Brak dbałości o SEO – Tytuł produktu musi zawierać frazy, które wpisują klienci, ale jednocześnie musi być czytelny dla człowieka.

Amazon Global Selling – jak sprzedawać na całym świecie?

Jedno konto w regionie europejskim daje dostęp do rynków UE; sprzedaż w USA lub Azji wymaga oddzielnej konfiguracji.

Dzięki programowi Global Selling nie musisz zakładać osobnego konta na rynek niemiecki, włoski czy amerykański. Amazon pozwala Ci „kopiować” swoje oferty na inne rynki. System automatycznie przeliczy ceny na lokalne waluty i pomoże w tłumaczeniu opisów, choć zawsze warto je dopracować ręcznie, by brzmiały naturalnie dla lokalsów.

Korzyści z ekspansji:

• Dywersyfikacja – Gdy w Polsce jest martwy sezon, w innym kraju Twój produkt może być hitem.
• Większa skala – Zamiast walczyć o 40 milionów klientów, walczysz o setki milionów.
• Wzmocnienie marki – Status międzynarodowego sprzedawcy buduje zaufanie u dostawców i kontrahentów.

Podsumowanie: czy sprzedaż na Amazon jest dla Ciebie?

Amazon to narzędzie, które potrafi znacząco przyspieszyć rozwój biznesu, ale wymaga przygotowania, analizy kosztów i przemyślanej strategii. Nie jest to kanał sprzedaży „na próbę” — to pełnoprawny ekosystem, w którym konkurujesz jakością oferty, logistyką i obsługą klienta.

Jeśli masz produkt z potencjałem, zdrową marżę i gotowość do pracy nad optymalizacją ofert, platforma może stać się ważnym filarem Twojej sprzedaży. Jeśli jednak dopiero testujesz pomysł biznesowy lub nie masz zaplecza finansowego, lepiej potraktować ją jako kolejny etap rozwoju, a nie pierwszy krok.

Najlepsze efekty osiągają sprzedawcy, którzy podchodzą do Amazona nie jak do pojedynczego marketplace’u, lecz jak do systemu wymagającego planu, danych i konsekwencji w działaniu.

FAQ – Najczęściej zadawane pytania o sprzedaż na Amazon

Allegro czy Amazon?

Wszystko zależy od Twojej strategii. Allegro dominuje w Polsce i jest prostsze w obsłudze. Amazon to brama na rynki zachodnie (Niemcy, USA, UK). Jeśli chcesz rosnąć globalnie, Amazon nie ma sobie równych pod względem zasięgu.

Czy opłaca się sprzedawać na Amazon?

Tak, pod warunkiem, że masz unikalny produkt lub przewagę cenową i dobrze policzysz koszty. Marże na rynkach zachodnich są często wyższe niż w Polsce, co pozwala pokryć prowizje platformy i wciąż wyjść na spory plus.

Czy na Amazonie może sprzedawać osoba prywatna?

Tak, istnieje taka możliwość (plan Indywidualny), jednak jest ona ograniczona. Dla osób tworzących rękodzieło dedykowany jest program Amazon Handmade. Warto jednak wiedzieć, że większość funkcji marketingowych i analitycznych dostępna jest tylko dla kont profesjonalnych (firmowych).

Ile kosztuje sprzedaż na Amazonie?

Podstawowy koszt to abonament (ok. 165 zł dla konta profesjonalnego) plus prowizje od każdej sprzedaży (średnio 15%). Do tego należy doliczyć koszty logistyki (wysyłka kurierem lub opłaty FBA) oraz ewentualne wydatki na reklamę wewnętrzną Amazon Advertising.